What is a BATNA? - PON - Program on Negotiation at Harvard Law School	

This description is an abstract oversimplification of Einstein’s special theory of relativity. Now let’s unpack the theory using intuitive examples.

Let’s unpack this monstrous concept-- it’s easier than it initially appears. 

Don’t worry, I have a high pain threshold.

My earnings just crossed the threshold of the highest income tax bracket. 

In your own words, please briefly summarize the article.

여러분의 언어로 교재를 간단히 요약해 주세요.

Why did you choose this article for today’s discussion?

오늘 수업에서 이 주제를 선택한 이유는 무엇인가요?

What do you think are the hallmarks of a successful negotiation?

성공적인 협상의 특징은 무엇이라고 생각하시나요?

협상의 어떤 점을 좋아하시나요?

Do you find the information provided in this article helpful?

이 글에 제공된 정보가 도움이 되었나요?

Apply the concepts introduced in this article to put together a strategy for a hypothetical or an upcoming negotiation at work. 

이 글에 소개된 개념을 적용하여 직장에서의 가상 또는 향후 협상을 위한 전략을 수립해보세요. 

What advice would you give your younger self on negotiating with your employer? Use the concept of ZOPA, Reservation Price, BATNA to explain. 

고용주와 협상할 때 후배에게 어떤 조언을 해주고 싶으신가요? ZOPA, 유보가격, BATNA의 개념을 사용하여 설명해보세요. 

Have you ever negotiated your salary with your employer? How did it go, and what do you wish went differently? 

고용주와 연봉 협상을 해본 적이 있나요? 어떻게 진행되었고, 어떤 점이 달라졌으면 좋았을 것 같가요? 

If you have a question or questions that you'd like to discuss during your class, please write them down.

궁금한 점이 있거나 수업 중에 얘기해 보고 싶은 질문이 있으면 적어주세요.

BATNA and ZOPA 

The ABCs of Negotiation

BATNA와 ZOPA

Negotiations are potentially conflict-filled, dynamic communication. Like preparing to sail across rough waters, some work prior to the negotiation can go a long way. To that end, researchers have established a few rudimentary concepts that can be used in the preparation stage. Throughout the course of a negotiation, it’s important to keep in mind one’s BATNA, Reservation Price, and the ZOPA. Let’s unpack [1] these concepts one by one.  <ul style="margin-top:0;margin-bottom:0;padding-inline-start:48px;"><li dir="ltr" style="list-style-type:disc;color:#000000;background-color:transparent;font-weight:400;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;white-space:pre;" aria-level="1">BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): BATNA is the best option you can get when you walk away from the negotiation. </li><li dir="ltr" style="list-style-type:disc;color:#000000;background-color:transparent;font-weight:400;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;white-space:pre;" aria-level="1">Reservation Price: This is the minimum amount you are willing to accept. Anything below this point you wouldn’t accept and walk away from the negotiation. </li><li dir="ltr" style="list-style-type:disc;color:#000000;background-color:transparent;font-weight:400;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;white-space:pre;" aria-level="1">ZOPA (Zone of Possible Agreement): This is the range in which a deal can be made. Typically a range between your reservation price and the counterpart’s reservation price marks the ZOPA. The ZOPA is where all the deals you’re willing to accept and all the deals the other party(ies) is/are willing to accept overlap. </li></ul> These three concepts will help you understand your standing in any negotiation. Imagine you’re working at Dream Jobs, Inc. when you’re approached by Esteemed Plumbers, Inc. The initial salary offered by this plumbing company is 700 Ringles (Ringle is our imaginary currency unit here) a year. Your current employer annually pays you 500 Ringles. In negotiating with Esteemed Plumbers, your BATNA is your current position at Dream Jobs, given that there are no other employers willing to hire you.  You can also set your reservation price, which is the minimum amount of salary you would accept from Esteemed Plumbers — you will simply walk away below that point. Would it be reasonable to set your reservation price at 600 Ringles? If that’s your reservation price, when the plumbing company offers you 550 Ringles, you would have to keep your current job (500 Ringles) or be unemployed (0 Ringle) -- both of which are worse than accepting the 550 Ringles! An insightful lesson derived: it isn’t wise to set your reservation price above your BATNA. Moreover, remember the flip side of your reservation price, which is the counterpart’s reservation price. In any negotiation, try to gauge the threshold [2] for which the other party is willing to settle. Once you have an approximation, a ZOPA can be conceived, and you can push towards your maximum gain without breaking the deal. That said, these traditional concepts alone are not enough to capture the most helpful mindset when walking into a negotiation. Remember that you can always expand the pie by looking for creative solutions. In other words, you can expand the ZOPA by including new issues. If the ZOPA in the example above is 500-700 Ringles, harvesting 501 Ringles out of the deal with Esteemed Plumbers doesn’t necessarily mean that you lost the battle by taking a smaller slice. Perhaps the number of paid days off is tremendously important to you — and maybe the new employer offered you thrice as much paid vacation time as what you had at Dream Jobs. With imagination, you can turn a zero-sum game into a win-win.

협상은 갈등의 여지가 많은 역동적인 의사소통방식입니다. 거친 바다를 항해할 때 미리 준비를 하는 것처럼, 협상 전 준비 작업은 아주 큰 도움이 될 수 있습니다. 이를 위해 연구자들은 협상의 준비 단계에서 활용할 수 있는 몇 가지 기초 개념을 정립했습니다. 협상하는 동안 BATNA, 유보가격, ZOPA를 기억하고 있는 것은 중요합니다. 그러면 이 개념들이 무엇인지 하나씩 풀어봅시다. <ul style="margin-top:0;margin-bottom:0;padding-inline-start:48px;"><li dir="ltr" style="list-style-type:disc;color:#000000;background-color:transparent;font-weight:400;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;white-space:pre;" aria-level="1">BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement: 협상을 통해 합의가 이루어지지 않았을 때 최선의 대안): BATNA는 협상을 중도에 그만두었을 때 당신이 얻을 수 있는 최선의 결과입니다. </li><li dir="ltr" style="list-style-type:disc;color:#000000;background-color:transparent;font-weight:400;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;white-space:pre;" aria-level="1">유보가격: 이것은 당신이 수락할 의사가 있는 최소 가격입니다. 이 가격 아래로는 당신은 어떤 제안도 받아들이지 않고 협상을 도중에 포기할 것입니다.</li><li dir="ltr" style="list-style-type:disc;color:#000000;background-color:transparent;font-weight:400;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;white-space:pre;" aria-level="1">ZOPA(Zone of Possible Agreement: 합의가 이루어질 가능성이 있는 영역): ZOPA는 거래가 이루어질 수 있는 범위입니다. 일반적으로 당신의 유보가격과 상대방의 유보가격 사이의 범위를 ZOPA로 볼 수 있습니다. ZOPA는 당신이 수락할 의향이 있는 모든 거래와 상대방이 수락할 의향이 있는 모든 거래가 서로 겹치는 부분입니다.</li></ul> 이 세 가지 개념은 어떤 협상에서든지 당신이 당신 자신의 입장을 파악하는 데 도움이 될 것입니다. 당신이 드림 잡스(꿈의 직장)라는 회사에서 일하고 있을 때 에스팀드 플러머즈(존경받는 배관공)라는 회사에서 일자리 제의를 받았다고 가정해봅시다. 에스팀드 플러머즈가 처음 제시한 연봉은 700링글입니다. (여기서 링글은 가상의 화폐 단위입니다) 현재 당신은 매년 500링글을 받고 있습니다. 에스팀드 플러머즈와 협상할 때, 그외 다른 회사에서 받은 일자리 제의가 없다고 가정할 때, 당신의 BATNA는 드림 잡스에서 현재 받고 있는 봉급입니다.  또한 당신은 유보가격을 설정할 수 있는데 여기서 그것은 에스팀드 플러머즈에서 받을 의향이 있는 최소 연봉입니다. 즉 그 이하를 제의받으면 협상을 그만두면 됩니다. 유보가격을 600링글로 정하는 것이 합리적일까요? 만약 그것이 당신의 유보가격이라면 에스팀드 플러머즈가 550링글을 제안할 때 당신은 현재 직장을 유지하는 것(500링글)과 무직(0링글) 중에 하나를 택해야 합니다. 두 가지 모두 550링글이라는 제의를 받아들이는 것보다 더 나쁜 상황입니다. 여기서 배울 점은 BATNA보다 유보가격을 높게 설정하는 것은 현명하지 않다는 것입니다. 또한 당신은 당신의 유보가격뿐 아니라 상대방의 유보가격도 염두에 두어야 합니다. 어떤 협상에서든, 상대방이 합의할 의향이 있을 만한 범위를 파악해보세요. 일단 대략적인 수치를 정하고 나면 ZOPA를 구상할 수 있고, 그러면 협상을 깨지 않고 당신이 최고의 이득을 얻기 위해 밀어부칠 수 있게 됩니다. 그러나 이러한 전통적인 개념들만 가지고는 협상에 임할 때 제일 중요한 마인드셋을 설명하기에 충분치 않습니다. 창의적인 해결책을 찾음으로써 언제든지 당신의 몫을 키울 수 있다는 것을 기억해야 합니다. 즉, 새로운 안건을 포함시킴으로써 ZOPA를 확장할 수 있습니다. 위의 예에서 ZOPA가 500-700링글인데, 에스팀드 플러머즈사와 협상에서 501링글을 받게 되었다고 가정하면 더 적은 돈을 받게 되었다고 해서 반드시 협상에 실패한 것은 아닙니다. 어쩌면 유급 휴무일이 당신에게 아주 중요한 조건이고, 새로운 회사가 당신이 드림잡스에서 받던 것보다 3배나 더 많은 유급 휴가를 제공했을 수도 있습니다. 당신이 상상력을 발휘한다면 제로섬 게임은 양방 모두가 이기는 윈윈 게임으로 바뀔 수 있습니다.